“是孟老师吗？我想请教一个销售方面的问题！”、“孟老师请指点一下我如何做好保险大客户的营销？”……25日下午，被誉为中国管理培训七剑客之一、曾荣获中国营销案例金奖的著名销售专家孟昭春先生应邀作客本报，接听读者热线电话，解答销售方面的疑问。

　　虽然孟昭春先生来本报热线接听活动仅安排了半个小时的时间，但由于活动反响大，咨询电话不断，接听活动最后进行了近一个小时。广大读者与孟昭春先生展开了热烈交流，孟昭春先生感谢信息日报为他与读者之间搭建了这样好的一个交流平台。

25日下午，孟昭春在信息日报接听读者热线 记者王东/摄

　　部分热线实录

　　售保险被拒有四方面原因

　　赣州曾先生：请问如何寻找营销资源？

　　孟昭春：其实,客户就在报纸、电视、路牌上，同时在会议里。如果你能多参加各种培训班，参加社团公益活动，参与诸如老乡联谊会、校友联谊会等，就会认识很多人，和他们沟通、交朋友，邀请他们参与你的聚会，这就能开发资源。

　　南昌廖小姐：我从事销售工作，常面对批销商谈折扣的难题，应该如何应对？

　　孟昭春：应该坚持自己的原则，在折扣固定的情况下依据规则办事，对所有批销商一视同仁，不能因为谁会谈判就多给折扣。对于可信的人可以通过其他方法回报。

　　南昌肖女士：我是银行工作人员，请问在银行营销金融产品时该如何稳住大客户？

　　孟昭春：稳住大客户除了要改善服务外，应该更多地用知识去回馈客户。现在北京很多银行都搞知识沙龙等。做金融产品营销的承诺不能夸大，对于越来越多的金融理财产品，要多做知识类讲座，让客户感到有所收获。

　　南昌陶小姐：我是销售保险的，经常拜访陌生顾客，有时顾客不信任，弄得我很尴尬，怎样应对？

　　孟昭春：客户拒绝你有4个方面的理由：不信任、没有钱、不需要和不着急。因此，成功与否取决于你自己的两个方面：一要相信你的保险；二是个人要有很强烈的欲望，要坚持做一件事一定成功。你的问题还涉及你的客户质量和客户数量，要多找资源，调整客户结构，多向高层次客户卖产品。

　　为百姓创业支招

　　开拓人际关系后做营销并不难

　　在江西全民创业热潮中，普通老百姓该如何在现实中寻找创业途径或者营销机会？孟昭春先生为此支了三招：

　　关注营销、学习营销。看营销类的光碟、书籍，看书之后你就会发现做营销原来并不让人感到恐惧或艰难。

　　然后到人才市场，走进社会、走进企业，在社会或企业的营销方法中去寻找创业机会。

　　在实践中锻炼自己。广泛开拓人际关系，人际关系打开后你会发现，做营销并不难，商品是卖得出去的，要找对人说对话，营销是空手创业的最佳途径。

　　精彩观点

　　A 做营销须适应性强

　　做营销没有什么哪类人适合或者不适合之分，只有适应时间长短之分。

　　有的人出手快、能适应，注意力一集中，就能把产品卖出去。善于沟通的人能让人感到买了之后得大于失，营销就是这样做出来的。

　　B 做营销情商很重要

　　做营销的人未必才高八斗，关键之一是情商要较高，应具备善于控制自己情绪的能力，这样才不会错误解读自己的客户。

　　情商较高的人如B型血的人、学师范的、左撇子等，这类人有企图心，成功几率就高。就像狼和猎狗，它们的捕捉成功率大不一样，是因为狼是为了命而捕食，猎狗仅仅是为了一顿饭而已。

　　C 迈向成功分三步走

　　第一步，帮成功者工作，跟着学习。

　　第二步，找成功者合作，创造新的产品。

　　第三步，找成功者为你工作，从而使你迈向更成功。

　　D 干一年营销胜打工五年

　　干一年营销胜过打工五年。做营销要十年的话一年说，十年要见的人一年见，十年要走的路一年走，十年的书一年读。

　　■记者吴刚